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PLANEJAMENTO E BOAS ESTRATÉGIAS AJUDAM O VAREJO A VENDER MAIS NO NATAL

- É necessário descobrir o que o consumidor realmente deseja e analisar os produtos que mais giram e a exposição deles na loja para aumentar as vendas e a lucratividade
- Para o superintendente da Associação ECR Brasil, Claudio Czapski, o comerciante que tiver um bom planejamento sai na frente da concorrência, sempre
- Para tanto, a parceria com os principais fornecedores é fundamental, pois eles possuem informações estratégicas e dados de mercado das categorias que negociam

Novembro 2009 – Com a proximidade do Natal e do ano-novo, os varejistas trabalham a todo vapor de olho no melhor período de vendas do ano. Para aumentar o faturamento e a lucratividade, um bom planejamento e o alinhamento com os fornecedores para traçar estratégias conjuntas são fundamentais para impulsionar as vendas.
     
“O lojista que souber definir corretamente seu sortimento, preferencialmente pensando na categoria, ou seja, no conjunto de produtos consumidos por ocasião do Natal e das festas de fim de ano (além do panetone, peru, pernil, frutas de época, pescados, vinhos, espumantes etc.); colocar em prática ações no ponto de venda coordenadas em conjunto com os fabricantes e dispor de um aparato logístico que possibilite uma reposição eficiente já está um passo à frente da concorrência”, ressalta Claudio Czapski, superintendente da Associação ECR Brasil (www.ecrbrasil.com.br).

Os produtos que mais vendem nessa época, muitos deles sazonais, devem ter todo um tratamento e estratégia especiais. Se utilizadas corretamente, são fundamentais para fisgar o consumidor. Czapski explica que uma das primeiras questões a serem resolvidas é o espaço a ser destinado a essas mercadorias. Segundo ele, muitos lojistas passam pelo drama de não conseguirem dispô-las de forma a não conflitar com os itens regulares do sortimento, prejudicando a exposição e conseqüentemente as vendas. “Eles têm uma participação importante no faturamento e exigem um lugar especial na loja e visibilidade extra, pois seu período de exposição é restrito. Displays exclusivos e pontos extras dentro da loja podem ajudar a solucionar a questão”, ressalta. 

Um bom planejamento também evita que o varejista viva entre o dilema do “encalhe” ou da ruptura (falta de produtos nas prateleiras) nessas ocasiões. Afinal, o que fazer com os panetones e os perus que sobraram? É primordial, segundo Czapski, a definição do sortimento correto, em conjunto com a indústria, especialmente por ser uma linha com forte apoio de marketing, cujo conhecimento é essencial para estimar o volume de vendas. As previsões realizadas em conjunto com o fornecedor e uma logística eficiente garantem que o consumidor encontre o item desejado. O sortimento adequado, portanto, proporciona ao varejo maior giro e principalmente fidelização dos clientes.

Para Czapski, apesar da curta duração da demanda pelos sazonais, eles oferecem importantes oportunidades, especialmente quando se trabalha com o conceito de categorias, no qual busca-se oferecer soluções completas para cada ocasião de consumo. Assim, por exemplo, no Natal e no réveillon pode-se trabalhar não apenas panetones e frutas de época, mas também os componentes do cardápio de almoço (pernil, peru, temperos, vinhos, espumante ou mesmo refeições prontas), ampliando o leque de produtos e serviços com margens diferenciadas, que facilitam a vida do consumidor e agregam valor ao negócio.

“A diferenciação requer, portanto, uma boa concepção de como explorar da forma mais completa as oportunidades que a época oferece, sem negligenciar as questões básicas, de um bom planejamento, sortimento, ações nos pontos de venda alinhadas com os fornecedores e logística eficiente”, completa Czapski.